ראיון עם אבירם ארביב, מנכ"ל דנוי

בין השנים 2013-2017 נפתחו בישראל ב- 5000 סטארטאפים, ונסגרו כ- 2,500. עד כמה שהנתון הזה מבהיל, הסיפור ממשיך: לפי מחקר עומק של המגזין הפיננסי פורבס, בסופו של דבר כ- 90% מהסטארטאפים עתידים להסגר.

הדבר המדהים ביותר הוא הסיבות לסגירתם. לפי אבירם ארביב, מומחה פיננסי ומנכ"ל חברת דנוי (פתרונות פיננסיים לעסקים), כ- 30% מהסטארטאפים שנסגרו בשנים האחרונות סגרו את שעריהם בגלל שנגמר להם התקציב. כלומר, לפי ארביב, ניהול לא נכון של המשאבים הוא שהביא לקץ המיזם. זאת, לשם השוואה, לעומת רק 17% שנסגרו עקב מוצר לא איכותי דיו.

כדי להבין איך יזם צעיר יכול לצלוח את האתגרים הפיננסיים שבתחילת דרכו, ביקשנו מאבירם ארביב מספר טיפים להתנהלות פיננסית אפקטיבית. אלו 4 העצות הכי חשובות שהיו לו לתת.

טיפ מספר 1: עקבו באדיקות אחר הוצאות מול הכנסות

"זה כנראה אחד הטיפים הכי חשובים שאני יכול לתת ליזם צעיר – אבל גם למנהל מנוסה", אומר אבירם ארביב. "כסף הוא החמצן של העסק. בלי מאזן חיובי, עסק לא יכול להמשיך להתקיים לאורך זמן, ובטח לא לצמוח. היזם וחברי ההנהלה חייבים לדעת בכל רגע כמה נכנס ממכירות או השקעות, וכמה יצא – על משכורות, שכירות, מיסים, וכל שאר ההוצאות. חשוב כל כך להיות מעודכן בתזרים. רק כך ניתן לקבל את ההחלטות הנכונות לקידום המיזם."

טיפ מספר 2: תמחור נכון עושה את כל ההבדל

"היום, כמעט בכל התחומים יש תחרות. בסביבה כזו, האינסטינקים יכולים לגרום לבעל עסק להוריד מחירים מתוך פחד שלא יבחרו בו אלא במתחרה זול יותר", ארביב מסביר. "כמובן שיש לשקול כל מקרה לגופו, אבל הרבה פעמים התשובה הנכונה עשויה להיות לא להוריד מחירים, אלא אפילו להעלות אותם."

"הסיבה לכך היא שמחיר הוא לא הכל, בטח לא בתחום ההייטק. הלקוחות הכי משתלמים עשויים להעדיף לשלם מחיר גבוה יותר על שירות ברמה. עבור לקוחות כאלו, החסכון עשוי להיות משני. הכי חשוב להם זה האיכות. לעומת זאת, מחיר נמוך מדי לשירות או מוצר יכול להפוך את כל האופרציה ללא משתלמת, וההכנסה לא מכסה את ההוצאות."

טיפ מספר 3: קחו איש כספים בהקדם האפשרי

"ישנה תופעה בעולם הסטארטאפים שאני חושב שהיא בעייתית מאוד", מספר לנו אבירם ארביב, "המון פעמים האדם שאחראי על הכספים הארגון הוא המנכ"ל שלוקח על עצמו את הנושא, או אחד הסמנכ"לים. אני מבין שלפעמים, בעיקר בהתחלה, אין הרבה תקציב כדי לקחת סמנכ"ל כספים או יועץ פיננסי. ובכל זאת, לפעמים אותו חבר הנהלה ימשיך להחזיק בניהול הכספים גם שנים קדימה. זה מצב מאוד בעייתי. ניהול כספים הוא תחום עיסוק בפני עצמו, בעיקר בסטארטאפים שעכשיו קיבלו השקעה או מתחילים להעסיק עובדים. מה שקורה זה שאותו אדם שקיבל את הטיפול בכספים לא יודע לבצע מעקב מדויק, לא רואה את הדברים שמנהל כספים מנוסה יראה… וכך נוצר מצב שהרבה סטארטאפים מגיעים בוקר אחד למשרד ומגלים שאין כסף להמשיך לעבוד."

"הפתרון למצב הזה פשוט מאוד", אומר אבירם ארביב, "בשלב מוקדם ככל האפשר חובה למצוא סמנכ"ל שיווק או מנהל כספים. אם עדיין אין תקציב או נפח למשרה מלאה, אפשר לקחת מומחה לחצי משרה, או כספק חיצוני."

טיפ מספר 4: אל תשכחו לתת משכורת לעצמכם

אבירם ארביב לא יכול שלא לחייך כשהוא מעלה את הנושא. "המון פעמים יזמים כל כך נחושים לקדם את העסק שהם מרימים, עד שהם שוכחים את עצמם בדרך. לדוגמה מונעים מעצמם משכורת, או מפרישים לעצמם משהו סמלי, כדי שיוכלו להשקיע את השאר בעסק."

"מאוד קל להשאב לשם בתקופות קשות, אבל זה לא הפתרון" ארביב מבהיר. "היזם הוא הלב הפועם של הסטארטאפ. בלעדיו המקום לא היה נוצר. חשוב באותה מידה, אם העומד בראש מתוסכל, מודאג או עייף – כל הארגון שבנה מושפע מכך. ולכן, עד כמה שנדמה שלחסוך במשכורת לעצמכם יקדם את העסק, אני ממליץ לחפש פתרונות אחרים."

אבירם ארביב הוא מייסד ומנכ"ל חברת דנוי פתרונות פיננסיים לעסקים.